专访澳康达董事长陈祥发：共赢是企业久远久开展之道

liukang20242天前吃瓜动态73

据我国轿车流转协会发布的数据，2023年1-6月，全国二手车商场累计生意量876.9万辆，同比添加15.6%。我国二手车职业展示出了微弱的开展势头。其间，我国二手车职业的领军企业澳康达，更是尤为遭到重视。

作为创立于1999年的老牌企业，在曩昔的24年间，澳康达发明了一个又一个的榜首。2013年在深圳树立首座澳康达名车广场，获吉尼斯世界纪录认证为全球最大二手车生意展厅；2023年，全球第二座澳康达名车广场在上海露脸，以超12万㎡的总面积，成为华东区二手车新标杆。一同，成都、天津等地的澳康达名车广场也将接连迎来竣工开业。此外，澳康达还接连多年取得全国二手车经销商百强榜首、企业规范领跑者等荣誉。

为了进一步了解二手车商场开展情况，解开澳康达的运营暗码，记者与澳康达集团董事长陈祥发进行了深度对话。在他看来，5-10年内，我国二手车商场生意量规划就能超越5000万辆，澳康达也将完成千亿方针。而“匠心”“共赢”“酷爱”和“信仰”，则是澳康达久远久开展的底子地点。

谈定价：合理价才干高周转

记者：陈董事长，这是咱们榜首次这么正式来面临一个二手车职业的头部企业，也是咱们榜首次采访二手车职业的领军者。曾经咱们听人说澳康达是全国乃至全球最大的单体二手车展厅，咱们也下载了澳康达的APP、实地观赏了展厅，给我的感触，车型很高端，车型的品类很全，价格比较通明。咱们以为这种运营理念实践上站在一个用户的视点上来看，我去买一台二手车，我会觉得澳康达是很通明的价格去赚我的钱。

关于二手车的定价，咱们想请教下陈董，与新车比较，二手车归于非规范化产品，澳康达是怎样平衡车源与定价之间的联系？

陈祥发：我发现2022年疫情完毕后，车是山崖式降价，包含咱们整个职业现在更觉得要前进周转，才干够把问题处理。怎样前进周转？就要卖合理的价格，不能卖贵。当然，廉价不是说不可，首要是卖贱价今后，或许这个企业也找不到车源来卖，所以我觉得是卖合理价。合理价才干够处理现在不断下降的车市价格问题。

许多朋友说，合理价笼统或许是笼统，其实在澳康达的界说里边或许在咱们职业同行的界说里它不笼统。合理价是什么？便是在指定的时间内所标的价可以出售出去，包含澳康达所定的价，咱们知道澳康达定的是规范的合理的一口价。那么它也会跟着标价而进行不断地调整，调整到它在指定的时间售出。咱们的库存出售比方针现在定的是1:1.5，咱们库存有2000辆，这个月得卖3000辆，这样一个库销比，也便是20天的周转率。这20天还包含了收买、整备、按揭。

记者：职业里差不多是30天左右？

陈祥发：职业均匀下来应该是45天。

记者：您是怎样做到20天的周转率？信任二手车同行都十分去重视自己车源的周转。

陈祥发：很简单，一个是车的质量要和价格相匹配，价格必定要合理价。车的质量必定要好，不能收一些有危险的车，或许是车况差的又卖高价。终究仍是价格问题。

记者：曾经做传统车快的话六到七年迭代一次，现在电动车比较多了，比较卷的车两三年就迭代一次，一个大换代，或许电池容量，包含电池损耗，包含座舱的功用，自动驾驶的功用，车的全体前进特别大，这样会对二手车范畴有没有构成一些应战或许影响？

陈祥发：挺好的，新车更新换代，换下来就成为二手车在商场流转，只需价格合理就可以流转。比方抱负最新款的卖30万，上一款卖得好可以卖20万，20万没人要，19万、15万、10万，要不断地调整价格，总之有人要。

记者：那您在收车的时分高价收了？

陈祥发：不会，由于澳康达的周转率十分快，就那几天。假如这几天收回来后新车迭代了、更新了，那澳康达必定会以最合理的价格给到顾客，乃至这批车或许这台车赔本，澳康达都会毫不犹豫地定好最合理的价格。合理的价格并不是必定要盈余，赔本也是合理价格，特定的时间内、特定的环境内，时间节点内，该赔本都相同赔本，由于它才是最合理的价格。

记者：这个定论其实也是跟职业商场逆向，合理的价格不必定是盈余的价格。

陈祥发：合理的价格不必定盈余，由于这个时间点现已产生变化了。我记住特斯拉有一次降价了2.8万，我看到咱们的车也纷繁降价，调到最合理的价格，客户可以用最合理的价格选购。我觉得特定的时间内必定要做出最合理的决议。

谈整备：澳康达最中心的价值

记者：我作为一个用户来讲，价格是通明的，可是咱们不知道整备的钱究竟用做什么？咱们也去观赏了售后的车间、整备的车间，我才感遭到整备的钱是花在这个当地。澳康达每台车在收回来后都会进行至少要换一遍机油，而这部分关于一个高级车来说至少要两千块钱乃至三千块钱的本钱，这部分关于用户来讲，或许他在其他当地买一台车，他明面上不需要付这些整备的费用，可是他买完之后自己也要花这些本钱来做。

陈祥发：关于整备费，咱们就收两个点，这两个点咱们买资料就要一个点，均匀每台车要5000块资料费，其完成已很少了，5000块钱的资料费用或许5000块的人工费用。依照一台车50万来算的话，两个点便是1万块，一台车的整备、人工和资料费用在公司就要1万块，还不包含场所费用。整备出来的作用，价值是1万块钱的价值。比方花了5000块资料，整备出来或许是4S店要五倍、八倍乃至十倍整备不出咱们这个作用，或许相匹配。其实澳康达方才提到的，咱们供给的服务是什么？咱们的价值是什么？咱们的价值更多的是服务，并不是说交易。我在认知里边，澳康达是一个服务型的企业，并不是一个交易型的企业。怎样服务呢？给客户供给有价值的服务。什么价值？整备是咱们有价值的其间一项。

现在车辆价格很通明，新车更不用说了，二手车也十分的通明。咱们既要让卖方不会卖低，又让买方不会买贵，而企业又有利可图，那要平衡这三点，咱们做到了。咱们是一个服务型的企业，首要是经过咱们对客户的服务，特别是整备，然后把这个车的价值有所前进，然后产生了价值，这是重要的一点，是澳康达最中心的价值。

我在这个职业二三十年了，我可以说一辈子都奉献给了这个职业。咱们从一个很小的轿车商到现在澳康达轿车集团，这个进程阅历了很长时间。我也是从一台车的出售生意中做起来，整备是最重要的环节，这方面咱们仍是很有工匠精力，任何一个细节咱们都力求做到最好。

谈公正卖：一向与客户共赢

记者：从二手车这个生意来讲，有收才有卖，咱们了解到澳康达推出了一个毛利高5%，让利50%给用户这样一个方针，您能不能给咱们讲一下，这样一个战略它背面的决议计划是什么推进的？您是怎样保证让这些用户毫不勉强地到澳康达来卖车？

陈祥发：提到这儿的话，出售咱们有一口价，收买咱们设立了一个公正卖，让客户明明白白地把车交给咱们，可以知道咱们卖多少钱，挣了多少钱。公正卖是在2020年的时分，我定了一个规范，那时分疫情来了，我想共赢，我经常说共赢这个事，怎样保证卖车给咱们的客户不会卖低，那便是要公正卖，我想了有好几十个小时，由于许多细节还得不断补丁。咱们定的毛利不超5%，假如超越5%，50%回来给客户，其时想100%回来给客户，后来想想还得要共赢，50%信任客户应该很满足。5%的毛利涵盖了税收、财政、场所、人工四个环节的费用，咱们也是全口径交税的企业。客户卖车给咱们今后，咱们客户办理中心的人跟客户互动，标价的时分就会告知客户，这个车在澳康达经过整备今后，或许会超越5%的毛利，假如超越5%，咱们就会在出售初期的时分会给客户再返给一笔返赠金。咱们跟客户收买这台车的时分，是经过充沛评价的，假如因商场要素或许新车降价的要素构成这个车毛利达不到5%，那咱们也是依照收买的价格来给客户全款付足了。

记者：您的理念跟整个商场现状实践是一个逆向思想，关于一个车商来说，更期望自己的单车赢利变得更高，并且赚得更高的赢利之后，这些钱其实都是车商的赢利，不会把现已进到自己兜里的钱再让利给用户。从这一点上，您的这个理念在职业里边有没有听到一些不太好的声响，或许对立的声响或许质疑的声响？

陈祥发：没有。其实二手车商同行们也是十分可以分辩实在与否，澳康达也必定会把自己做好的一同，带领好二手车兄弟同行们一同把这个职业、把这个工作做好，我十分乐意和车商同行们共享我的心得。方才说的车商能否做到澳康达这样？只需它做到必定规划今后，是可以的，但必定规划的车商许多想着怎样上市，想着怎样在本钱商场运作，当然这个也无可厚非，可是这个职业在我心中是一个人生的工作，我干了30年，我会把它当成一个工作干下去，咱们会愈加垂青的是持久利益。

谈自营：对客户担任，让客户更定心

记者：您的理念关于整个职业来说是一个很好的学习，当然您那儿全部都是自营，自有车辆，现在还有一些大型的车商更多推重不占用自己资金的寄售形式，在寄售的系统下面也可以去给它的小型协作车商必定的返利，并且分利的形式。您觉得自营和寄售这两种形式的优势和下风，为什么澳康达一向都挑选自营？

陈祥发：我国二手车商许多都是自营的，寄售是曩昔传统的一种行为。澳康达一向做自营，没做寄售。

寄售是轻财物轻装上阵，把客户的车放到渠道去卖，只需有车就会来寄售。要寄售的车，榜首、一般价格都会比较高，价格低客户必定不乐意寄售，还有一个车商或许两个车商在这儿寄售，又阅历许多车商，车的本钱会高，这样价格没有竞赛力。第二、寄售的车不是车商自己收回来的车，也不会进行整备，价值也没有表现出来。尽管财物轻了，可是我觉得带给客户担任任的方法少了。

假如要是自营的，车商会精挑细选，特别是大品牌的车商会掌握好车况，掌握好价格，然后进行整备。这样你自己过了自己这关再卖给客户，客户会愈加定心。

谈服务：从细微处提高体会感

记者：方才咱们逛展厅的时分发现了两个细节，想问问您是怎样考虑的。每台车的发动机下面都铺了一层地毯，在这个场景下咱们曩昔逛博物馆的时分，老车下面都会放一个机油的托盘，避免车漏油，还有翻开车门上去试乘试坐的时分，脚垫一般是一张纸，4S店里边是一张纸，在澳康达是一块白毛巾，这个必定会添加本钱。这是怎样考虑的？

陈祥发：我记住用白毛巾应该是在17年前，06年的时分，我就用毛巾了。一张纸我试过，体会感欠好，会打滑，踩上去会打滑，一台几十万的车，一条白毛巾几块钱，我觉得放到车上去今后，感觉那种典礼感，或许是体会感，很舒畅。包含一个门的防撞小塑料、小泡沫，我记住我是在新车的混装船下船的时分看到它们这样，那时分大约是十几年前，这样更好保护车与车之间的磕碰。这些细节咱们一向延伸，一向不断地把它做好。包含现在有些车从上海调深圳，深圳调上海，或许是全国各地到深圳来买车的，咱们都会把座椅包上布套，方向盘包上方向套，运送进程中削减污染，是对这个车的喜爱，也是对车主的担任。

谈扩张：重财物、轻担负

记者：咱们了解到您在上海，包含即将在成都，包含未来天津都会有新的店面建造。在咱们看来以一个二手车企业来说，至少在资金层面上怎样支撑这么大规划的扩张计划？

陈祥发：首要来说，咱们除了轿车板块，集团还有别的一个板块不动产板块——城脉，城脉是给澳康达建楼的企业，澳康达在全国开店，由城脉来承建。为什么澳康达要建楼？财物投入会重，我的理念便是重财物、轻担负。澳康达在全国建楼和澳康达在全国去租楼租场所，那会贵许多，现在的修建本钱也便是几千块一平米，转化下来的财政本钱也便是20-30K/平米的费用，假如租场所的话，随意每个月每平米或许都得要百八十块钱，本钱还会高，租场所本钱高。假如做小型卖场只能租，大型卖场租场所本钱高，盖楼，财物重，可是本钱低。

别的，大企业盖楼更好用，要做一个大卖场，从消防、层高、柱距、摆放的场所，你是很难找得到相同的物业。咱们对这个职业是有信仰的，咱们现已开展算不快的了，咱们成立了20年才到上海开了榜首家店，比本来的设想晚了几年。咱们这几年会加快脚步，刚开始的时分我为什么没有到其它城市去开二手车？其实咱们在十几年前想在深圳开一个超级澳康达，比现在的澳康达要大十倍，可是商业形式现已产生变化。

现在二手车的赢利不是单单靠卖一台车有多少赢利，这个赢利现在现已很低了，不像十几年前一台车的赢利可以做到几万块或许十几个点，现在竞赛十分大，咱们现在更多要带来服务、黏性，要把后商场做好，比方有轿车稳妥的，售后保养的，理赔服务的，按揭服务的，包含给客户带来二次置换。假如咱们在一个城市，客户会十分不方便，因而澳康达在全国现在规划是12个城市，立刻咱们在佛山本年也会开工建造。只需这样，才干更好地服务客户，更好的黏性、更多的轿车后商场，然后让企业健康开展。不是开一个大店辐射全国，应该是到全国值得开的一线城市大城市去把店建好，更近距离地服务客户才是最对的。

谈企业运营：定好绩效机制、奖赏机制

记者：澳康达品牌化的运营、企业化的运营，实践上都离不开人的办理或许文明向职工各个层级的浸透。在扩张之后，您是怎样去保证在深圳澳康达所构成的企业文明、职工的素质复制到各地，咱们信任您也必定有一套完好的职工训练系统、生长系统，您能不能打开介绍一下这块？

陈祥发：澳康达在深圳运营了20几年，应该来说是很成功的，到其它的城市去开店，一方水土仍是养一方人，咱们仍是会入乡随俗，应该说首要仍是在当地的招聘。刚开新店的时分会输出一批办理层，再到当地进行孵化训练，不断地部队扩展。我信任第二家店是辛苦一点的，第三家店或许会好一点，开店越来越轻松，咱们现已迈开了第二步、第三步，信任接下来开店对咱们来说困难现已逐步在削减，在人员训练方面，咱们首要仍是经过绩效机制、奖赏机制，还有对职工进行企业文明多方面的灌注，更重要的便是职工的劳动成果报答必定要给足，画饼还不如做饼，做饼才是真实的久远之路，画饼是不太实际的，特别是这个职业是一个事务职业，一个服务职业，必定要给足职工报答。咱们在这方面做的仍是十分好的，咱们会让咱们的职工挣得到钱，又让公司挣得到钱，一同他们又充沛竞赛，又不会让客户买到贵的轿车，买到不值得、不合理价格的轿车，由于咱们有很好的奖赏机制和处分机制。咱们收买端的提成跟咱们出售的时间成正比的，出售的时间越短，它的收入越高。因而，他为了把自己收买的车尽快地卖出去，他会想尽办法和新车厂商竞赛，跟同业竞赛，乃至跟搭档竞赛，竞赛很重要。两点：1、车况必定要选好，2、价格必定要定对，定准定合理，它就可以锋芒毕露了。它只需可以锋芒毕露，它就成功了。

记者：方才讲了一个细节，关于一个检测师来说，您对他的查核或许他的收入是跟卖车周期相绑定的，而我在了解一些渠道的时分，这个检测师的KPI收入是来自于赢利的百分比，从运营视点来讲，每个职工跟公司的利益深度绑定，这个或许是在每个企业运营者是正向的，您却把它锁定为周期绑定。我信任其时您也做了一些选择，究竟是周期仍是其它的一些方针，为什么是这样？

陈祥发：必定要跟周期绑定，由于许多评价师想着卖越高提成越高，假如没有周期约束，他会没所谓，觉得卖越高越好，渐渐等吧，今日卖不出去明日仍是能卖的。假如是这样的话，企业就会走不远，为什么？销量必定上不去，由于价格必定高，客户终究仍是不买单。咱们所做的全部都要让客户认可才干走得下去，这是一点。

记者：关于您来说周转也会更快？

陈祥发：周转快了，各方面都好了，出售的搭档有车卖，售后的搭档有车整备了，乃至做稳妥按揭的搭档都有活儿干了。假如周转慢，这个企业周转一慢，全部的病都会出来。假如这个职业要想它快速地生长、健康地生长，那必定要高周转。

记者：您这个决议计划真的是大智慧，看了许多二手车大中小型企业包含渠道，咱们在去拟定规矩的时分，特别对内查核制度的时分，都是跟运营挂钩，都是跟详细的运营数字挂钩，跟金额挂钩，跟赢利挂钩。您这个是依据进程方针往来不断挂钩，而这个进程方针恰恰又跟终究运营的水平又休戚相关，这点给整个渠道公司做了一个很好的典范。

陈祥发：围绕着共赢这个工作想的答案那是必定对的，要想着共赢，当然也要想着职工的利益，想着客户的利益，一起的利益想出一个最好的处理计划，便是咱们都可以好的一个计划，那便是共赢，不能为了职工的提成高而影响了客户的购车体会或许不公正性。我觉得公正合理，客户必定会认可的。

谈信仰：只需你决心够足，全部困难都是小事

记者：信任在您一路走来必定遇到许多许多的困难，乃至或许在困难产生的时分，您以为这个是一个不可跨越的距离，究竟什么支撑您一向深信二手车这条开展道路？

陈祥发：这么多年来，产生变化的工作也许多，我仍是很坚决信仰，我觉得没有跨越不过的距离。首要来说，二手车是一个向阳职业，不是落日职业，有人就有车，有车就有二手车。假如一个企业做欠好，但不代表这个职业不可，职业好，这个企业有必要要有它的独到之处，比方说咱们运营的理念，共赢是很重要的，共赢时间站在客户的态度为客户考虑。当然，我说的是共赢，并不是时间考虑客户把企业损失掉，或许把企业的利益遗忘，并不是这样。

方才提到，既要买方高兴，又要卖方高兴，又要让企业可以生计下去，那必定要找到自己的亮点或许是中心点，这样的企业必定能走的下去。走下去的进程中，包含咱们企业也是相同，这么多年来可以说每天在前进，发现问题、处理问题、不放过问题。并且在处理问题的情况下，还得要不断地触类旁通，不断地找出新问题。方针就一个，为这个企业可继续开展去处理问题，为客户处理问题，为企业处理问题，为职工处理问题。我信任只需这样，没有跨越不过的距离。假如有跨越不过的距离，那是不用心了，顺从其美，或许放着这个公司，有问题都不去处理，那很简单关闭。

我记住有一年出台了限购方针，限购咱们讲起来是很严峻的问题，包含我身边的朋友、同行，乃至职工都觉得限购了，咱们这个职业到头了。我说搭档们、朋友们，不是这样的说法，这是限购，不是禁购。限购是限制必定程度让咱们怎样去购车，并不是制止购车。只需跟着购车的客户资源越来越多，需求仍是有的。我记住限购那一次仍是阅历了一年的低落，可是渐渐起来了。

记者：一个老练的企业家必定是有一个坚决的心里，关于在困难面前信仰的坚决，在引诱面前抵得住引诱。

陈祥发：要打得败困难，抵得住引诱才是对的，没有困难，只需你决心够足，全部困难都是小事。假如自己决心缺乏，或许不酷爱，不专心，什么都是困难，哪怕只办理一个职工都对你是很大的应战。在我的认知里，只需咱们坚决信仰，酷爱这个职业，以每天处理困难，每天处理困难这样的心态，全部都不是困难。

方才问我风云也好，困难也好，波折也好，我觉得既有又没有。为什么？我把全部的困难，跨越不曩昔的距离化成了不可是每一年、每一月、每一天、每小时分散了，把这个飓风或许飓风分散了，不会呈现一次很集合的风暴，仍是要靠时时间刻去把它纠偏也好或许整治也好，或许处理问题也好。

谈职业：年生意量将超5000万辆

记者：在整个轿车职业这些领导者来看，您给我的感触，您自身便是一个爱车之人，您把您的爱好变成了工作。在澳康达接下来的开展进程傍边，咱们看美国商场现在跟新车的销量是1：3，在国内是1：0.6，在我国这个商场会不会或许说在二手车的开展进程中会不会也会构成像美国CarMax上市级其他巨无霸？

陈祥发：确实是会有的，跟着城市越来越开展，它的换手率也会越来越高。跟着保有量越来越大，规划就会越来越大。我国要走向美国1:3不必定会完成，可是1:2是一点问题都没有的，并且在十年内。卖一台新车能卖两台二手车，一点问题都没有。

记者：一年我国新车2600万，意味着5200万（二手车）。这个来自于什么？一线商场或许准一线根本保有量?

陈祥发：现在是2000万，快的话会五年，慢的话最多十年。这来自于，榜首点，保有量；第二点，咱们关于二手车的了解。保有量一多今后，天然二手车就多了，了解二手车的人也多了，所以它会几许式添加。

记者：您对下沉商场，三四线四五线城市在新车这块还没有太大的销量奉献，信任或许在未来也会成为支撑我国轿车开展的城市。

陈祥发：这五年的规划咱们没有，15年的规划会有，这五年咱们先把一线城市做好了，咱们才会再下沉到二线城市。我信任这个或许性也很大。深圳澳康达是很成功，可是其它城市的澳康达咱们也是相同要很仔细去做，只需查验了才会出真理，咱们会经过实操往来不断了解一线城市是怎样样的。包含上海和深圳两个城市的轿车文明都有不同，咱们还会不断地查验，要做实践。只需实践出真理，咱们才会定下一个过程。

谈方针：五年内完成千亿规划

记者：您怎样看待接下来二手车商场的开展？接下来它会往哪个趋势来进行？它会呈现出哪些不相同的特色？

陈祥发：其实我国二手车跟美国或许日本有许多不同之处，不能看到美国的现状便是我国的未来，十分不同。我国二手车保有量多，从业人员也许多，在我国大约有几十万家二手车经销商。美国特别是发达国家，大公司为主，在我国大公司比较少，接下来跟着车越来越多，渐渐地会呈现一些巨子，生意额几百亿的二手车商。

记者：几百亿是什么概念？

陈祥发：几个澳康达。咱们一个澳康达一年100亿的生意额，我觉得几百亿算是巨子了。10个澳康达开完今后，应该是千亿年销量的二手车企业。

记者：千亿方针大约什么时分可以完成？

陈祥发：澳康达12个店开完就可以了，咱们规划了12个店，应该在五年内可以做到千亿规划，咱们现在一两个店一两百亿，12个店便是1000亿规划。1000亿规划关于澳康达来说是多少辆车？20万辆/年。我国二手车能卖2000万辆车，澳康达能卖20万辆；我国二手车能做到2万亿规划，澳康达要做到1000亿规划；我的方针做我国1%的销量和5%的营收，我觉得也便是我斗争的方针了。

记者：下次假如有时机的话，咱们也会去观赏一下上海的展厅。终究一个问题，方才聊了许多论题，期望您能用几个关键词总结一下澳康达的运营理念，快速地向商场向职业向用户去传递澳康达的品牌。

陈祥发：匠心、共赢、酷爱、信仰。这四个是咱们澳康达，也是我在这个职业干工作的关键词，也是让咱们把这个职业继续做好的座右铭。

记者：今日特别感谢您，收成不少。咱们也会亲近重视澳康达。

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